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标题: Offer 谈判案例分享 [打印本页]

作者: 秦辉 时间: 2012-3-29 22:40
标题: Offer 谈判案例分享
Offer 谈判案例分享
分享一个我去年三月底、四月初自己出马Handle的薪资谈判案例。

这是一家欧洲的制造业中型企业，某跨国公司候选人经过层层面试进入Offer阶段，头疼的问题在这个时候出来了。

1. 我们的顾问一开始在给客户的报告中只写了候选人的固定工资及上一年(2010年)的奖金数额，客户根据这些数字提了一个Offer，我们发现比候选人现有拿到手的还低。在这种情况下，我们先不跟候选人沟通，而是要求其提供所有的薪资证明文件。
2. 候选人的薪资福利无比的复杂，还好候选人非常配合，提供了2010年12月、2011年1月、2月的薪资单。但是候选人还有很多薪资以外的其他收入，他所就职的企业的薪酬政策过个几年就调整一次，候选人自己也搞不明白挣多少钱，他就索性将Merill Lynch的Spread Sheet一股脑地全部发给我们。
3. 经过认真计算分析我们发现了问题的所在：客户提出的Proposal没有考虑候选人的Stock option/RSU/Performance Unit, Long term incentive以及补充公积金等，即不是Apple to Apple的比较。

客户的决策者Base在欧洲。。。当时的情形是：如果我们沟通不给力，那肯定前功尽弃。。。

我采取了以下措施：
1. 将候选人所有的资料进行汇总，做了附件的Excel表格，客户看了一目了然。这里的重点是思路一定要清晰，而且数据和计算公式一定是正确的。我很有创意地把候选人期权方面的收入分摊到11年（候选人在原来雇主那边工作了11年），让客户觉得这样的数字很公平合理。
2. 重要的是我做了一个薪资的Proposal (根据客户公司的薪酬架构），这个表格的重点是用黄色部分Highlight的地方，即：我告诉客户，其实候选人的涨薪幅度是27%，而不是客户感觉的50%以上。用数字说话是最有说服力的，大家务必记住！
3. 在邮件正文把中国的人才市场的情况尤其是涨薪幅度告诉客户。这叫有理有据！

经过来来回回几个邮件，客户最终接受了我的建议并给候选人发Offer了，后来案子成功Close了。

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作者: 秦辉 时间: 2012-3-29 22:41
卖简历—卖人—卖服务—卖感觉

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作者: 喻蕾 时间: 2012-4-5 19:51
学习了，感谢分享！
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