常人网
标题: 马克《销售与谈判技巧》 [打印本页]
作者: 秦辉 时间: 2013-3-24 23:36
标题: 马克《销售与谈判技巧》
<link href="source/plugin/vu_tuan/static/css/vu_tuan.css" type="text/css" rel="stylesheet"><div id="vu_tuan"><div class="tuan_main"><h2><span>本期活动 </span>马克《销售与谈判技巧》</h2><div class="tuan_attr z"><div class="btn_buy_wrap"><div class="btn_buy"><p class="nowprice z">￥1980</p><a class="button y" id="buy_button" href="plugin.php?id=vu_tuan:buy&gid=1"></a></div></div><ul class="price_all"><li><span class="tit">折扣</span><p>6.6折</p></li><li><span class="tit">原价</span><p><del>￥2980</del></p></li><li><span class="tit">节省</span><p>￥1000</p></li></ul><div class="tuan_time" id="tuan_time" starttime="1364030400" endtime="1370596800"></div><div class="buy_info"><p class="people_num">共有<span id="people_num"></span>人购买</p><div id="deal_fail" class="deal_fail"></div></div></div><div class="tuan_show y"><div style="display:block;" class="slidebox"><ul class="slideshow"><li><img width="500" height="300" src="source/plugin/vu_tuan/static/pic/136414042775.jpg"></li></ul></div><div class="intro"><div class="e"></div><div class="s"></div>畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者</div></div></div><div class="tuan_bot"></div></div>一、培训 规 划
【课程背景】
1、销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。
2、销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。
3、销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品；采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式；其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。
【培训对象】
企业总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售主管、销售人员等相关人员
【培训目标】
1、增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
2、增强学员销售布局与谈判布局的能力
3、增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
4、知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
5、结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略
【授课方式】
1、咨询方法：访谈调研＋现场抽查＋行动辅导
2、培训方法：GDFT培训法， G情景引导＋D思考讨论＋F反馈讲授＋T模拟训练培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习
3、特色：专业、务实、高端、量身定做
【培训时间】
标准课时 2天，6学时/天（09,00--12:00， 13:30--16:30）
【培训费用】
人民币1980元/2天/人；报3人送1人，报5人送2人，报8人送5人。以上费用含：授课费、教材费、午餐茶水费；为保证培训质量和效果，人数限40人（额满为止）；
【课程大纲】
| |
| 1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销 结论：成功的销售从成功的解释自己开始 |
2、销售之前必须弄懂的几个问题 问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在 问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？ 问题3：客户和我们的关系是什么？ 问题4：销售和服务之间的内在关系 |
3、销售观念大讨论之一 结论1：成功销售沟通的三大要素 由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移 由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么？ 结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力？ |
4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？ 结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好 结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望 案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示 案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求 |
5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢？ 结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合 讨论：客户需求的层次 结论：满足明确需求，激发潜在需求 讲解：激发潜在需求的方法——SPIN |
6、销售观点大讨论之四：销售和营销 结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售 结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品 案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品 案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢 |
7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？ 讨论：如何解决这个销售难题？ 讲解：解决客户异议的流程图 结论：说服客户的方法——上策，中策和下策 |
|
|
| |
|
|
4、恰到好处的表达 5、如何与不同性格的客户展开沟通 |
| |
|
|
|
|
|
|
|
| 1销售谈判的5W要素 1.1情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景 1.2销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 1.6随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练 |
2 认识你和客户的谈判风格 2.1规避式谈判 2.2竞争式谈判 2.3让步式谈判 2.4妥协式谈判 2.5双赢合作型谈判 2.6情景案例分析与训练 |
| 3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 4 销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜） 4.1时间的力量 4.2专业的力量 4.3实力的力量 4.4人格的力量 4.5信息的力量 4.6情景案例分析与训练 |
5 正确认识和理解双赢谈判 5.1从小游戏看双赢谈判 双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯 谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题 |
6 销售谈判的准备与造势 6.1设定合理的谈判目标 6.2谈判中的5个what 6.3客户真正想要什么 l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 6.4 对客户需求的透彻了解 6.5 造势案例：一部电影征服一个国家 |
模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 | 7 销售谈判的成功开局策略 7.1开高走低 l 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低 l 谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价 l 开价时机 l 开价之后销售谈判人员的行动步骤？ l 永远不要接受对方的首次开价 l 如何一步步的亮出自己的条件 l 如何一步步的套出对方的条件 7.2故作惊诧策略的运用时机和影响 7.3切割策略 l 不要被对方诱导你切割 l 要诱导对方切割 l 什么时候切割最好 7.4老虎钳策略 7.5情景案例分析与训练 |
8 销售谈判的中场争局策略 8.1请示上级与挡箭牌策略 l 如何对付对方使用该招术 l 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 8.2“礼尚往来”与合理满足策略 8.3如何“虚晃一枪” 8.4情景案例分析与训练 |
9控制销售谈判、控制客户思维 9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 9.2控制谈判的价格 9.3控制谈判的关键点 9.3如何防止谈判中的冲突 9.4如何打破谈判僵局 9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售 9.6情景案例分析与训练 |
10 销售谈判的收场定局策略 10.1 引导案例 10.1恰到好处的小恩小惠策略 10.2不露痕迹的使用红白脸策略 10.3条件性让步与策略 l 让步的时间，幅度和次数该如何协调 l 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 10.4逐步蚕食策略 10.5草拟合同的时机与合同条款谈判 10.6情景案例分析与训练 |
| 实战模拟谈判演练及分析讨论 11 完整流程的案例演练与分析 12 客户工作的定制案例演练与分析 |
二、培 训 师 资
资深实战销售训练专家 马克 先生
u 实战销售与谈判训练专家
u 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师
u CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
u 上海交大职业经理人研修班营销讲师
u 北大案例研究中心销售案例课程讲师
u 国际职业培训师协会专业讲师
u 领航企管资资深销售管理顾问
u 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
u 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基
层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会
尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位
非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在
哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为
简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――实战―――
今天学习，明天使用，后天签单……
核心的课题：
《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》
其他的课题：
《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》
授课的风格：
时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！
授课特色：
培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”
服务过行业：
IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
服务过客户：
方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰（中国）、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、加德士润滑油、中通客车，湖北三环集团、光明乳业、金立手机，光大银行，浦发银行，北车集团.庞巴迪，全友家私...
【报名方式】
电 话：0519- 88051610 13915897222 传 真：0519-88051610
地 址：常州市广化街天禧星园商务楼706
作者: 深爱那片海 时间: 2013-4-1 10:23
珍爱生命，果断回帖。
作者: 透明 时间: 2013-4-2 18:51
回个帖子，下班咯~
作者: 穿过黑夜 时间: 2013-4-3 15:26
介是神马？！！
| 欢迎光临 常人网 (http://changjob.com/) |
Powered by Discuz! X3.2 |