浅谈传销给人力资源工作的启示

张玮 · 发表于 2013-6-16 21:10:01

说到传销，相信很多人并不陌生，一些人甚至因为传销被搞得妻离子散、家破人亡，就连我自己当初也差点毁于传销之手，和这些人一样，我对传销是恨之入骨。存在即合理，任何事物的存在自有其理由，传销亦是如此。今天我并无意为传销辩护，因为我也是受害人之一，抛开法律与道德，传销在选人、管人、留人方面是很值得我们人力资源工作者深思的。在此，我与大家分享一些个人关于这方面的几点拙见，如有不妥，敬请诸位海涵。

一、传销者是如何吸引“应聘者”加入传销的？

吸引“应聘者”并让其加入是传销最基础也是最有技术含量的工作。那么，传销者们又是如何做的呢？第一步，筛选简历。他们通过各种渠道（主要是人才招聘网站）获取“应聘者”的个人信息，然后将这些信息按照找工作的紧急程度分类整理，那些急需找工作的“应聘者”便成了他们首要的猎取对象；

第二步，面试。进一步确认“应聘者”的个人信息后，他们会根据应聘者的个人特点制定相应的猎取计划。接下来，他们会打电话给“应聘者”，说他们是某某公司人力资源部的，因为在某某地方看到了您个人更新的简历，觉得您的经历和他们在招的岗位非常匹配（因为这些信息是通过主要的招聘网站获取的，而且经过严格筛选确认的，所以一般不会引起应聘者的疑心），所以想邀请您去公司面试，但因为您现在在外地无法及时赶到公司，因此他们的面试主要是电话面试和远程视频面试，然后，他们会煞有介事地问你一些专业的面试问题，其实这是他们在确认你是否急需找工作并判断你是否对所招岗位感兴趣，无论你的表现怎么样，他们都会告诉你面试通过，然后告诉你三天之内还会有远程视频复试，目的就是看你对他们是否有足够的兴趣。说实话，他们的面试专业程度并不比一些HR差。几天后的远程视频复试和电话面试没有任何区别，被面试的人几乎都会通过。面试期间，他们会告诉你公司的福利待遇，这些福利待遇并不会和你个人的期望相差太远。如果太高，会引起“应聘者”怀疑，太低则无法吸引“应聘者”。

第三步，通知报到。因为你已经通过了他们的面试，所以接下来他们要做的就是通知你报到。为了最大限度的吸引你加入他们，他们会告诉你他们会报销你去公司的路费，因为目前国内的公司给应聘者报销路费的公司并不是很多，所以这会让应聘者有一种优越感和占便宜的心理。接下来，他们会让你发送乘坐车次的相关信息再一次确认你是否会去公司报到。第四步，接站。这一步非常重要，虽然他们已经知道“应聘者”会来公司报到，但是到“应聘者”没有真正到公司之前，他们也无法确定“应聘者”是否真的会前往公司报到。所以，接站是一个很重要的步骤。当“应聘者”到达火车站或汽车站之后，他们并不急于与应聘者联系，而是在周围观察一段时间，主要是看“应聘者”是一个人还是有其他人陪伴。确定“应聘者”只有一个人之后，他们才会联系应聘者并将其带往事先约好的地方继续走完其他流程。至此，传销者们的选人工作基本成功了。

给人力资源工作者的启示：

1.要做好招聘工作必须足够专业。古人尚且知道闻道有先后，术业有专攻，身处二十一世纪的我们就更需要做得专业了，因为专业才值得信赖，因为专业才具有不可替代性。

2.要做好招聘工作必须有完善的流程并做好对细节的管控。可以说，在如何吸引“应聘者”加入传销方面，传销者们设计出了非常完善的流程，而且他们对细节的管控做得非常到位。每一个流程都会有专人负责，大家分工明确，各司其职，对异常情况都有应急措施。

3.招聘可以做得更有人情味。

二、传销者们是如何管理“新进员工”的？

纸永远也包不住火，谎言也终究有被揭穿的那天。一旦“应聘者”知道自己陷入传销，他们马上想到的是如何逃离魔。但没有达到目的之前，传销者们并不会让这些“新进员工”轻易离开。那么，传销者又是如何管理这些“新进员工”的？我想到了一个成语：软硬兼施。一方面，他们大打人情牌，当你进入传销后，马上会有人对你嘘寒问暖，端茶送水，甚至有人给你倒洗脚水，在没有意识到自己陷入传销之前，一般人都会心生感动，尤其是那些之前饱受世人冷眼的人更是被感动得一塌糊涂，很多人也会在这之后决定加入传销。另一方面，人情牌并不总是那么有效，至少不会对所有人有效，有些“应聘者”知道自己陷入传销后变得怒不可遏，这时候他们就会对你进行恐吓、威胁甚至殴打。他们收走你的电话，阻断你和外界的联系，但如果你要求给家里人打电话或者家里人给你打电话，他们都会答应你的要求，只是通话内容必须让他们知道。为了不让你自残或自杀，他们会派人二十四小时跟着你。同时，他们还会派人来说服力让你加入他们，就连派来的这些人的说辞也是软硬兼施，如果早上说服你的人是走亲情路线，下午的人一定是走恐吓路线。此外，为了更好地管理这些“新进员工”，他们制定了一系列的规矩，如作息时间、上课时间、课间活动、食宿管理等都有着明确的规定，一旦违反都会受到严厉的处罚，任何人都是如此。最后，当有人决定加入他们时，传销者们会为这些“新进员工”举办一个入职仪式，一些所谓的“资深经理”也会出席参加，经过这一步会有更多的人决定加入他们。

给人力资源工作者的启示：

1.员工的管理不仅需要制度的约束，更需要人性的感化；

2.制度的生命在于执行，在制度面前，任何人都是平等的；

3.员工必须得到尊重，只有尊重才会让其认同公司，进而愿意为公司的发展贡献自己的力量。

三、传销者们是如何留人的？

虽然一些“应聘者”已经加入传销，但是他们并不会真的要留在那里，一些人决定加入他们只是为了逃离魔窟。那么，传销者们如是如何留人的呢？一是发展留人。在传销组织里，有着非常明显的等级制度，主要有A、B、C、D、E五个等级，要想从E级升到D级必须完成一定的业绩，否则永远也晋升不了，其他级别的晋升也是如此。但只要你完成了相应的业绩，你就一定会得到晋升并且享有相应级别的所有待遇。为了提升自己的级别，他们也会积极地帮助下面的人想办法完成业绩，因为下面人的业绩也是自己的业绩。二是感情留人。正如上面所说，只要你不违反他们的规矩，他们对你是很尊重的，无论是新人还是老人在工作之余大家都是平等的，这种平等会让人产生对组织的归属感。同时，他们也会举办一些活动来加强对彼此的了解和增强凝聚力。

给人力资源工作者的启示：

1.留人比招人更重要。招得来人，却留不住人，我们做的就是无用功；

2.高工资可以招来人，却不一定可以留住人，要留住人一要靠发展，二要靠感情。马云曾说，员工之所以离开公司，主要是因为公司给不了他们想要的东西，这种东西可能是物质上的，也可能是精神上的。因此，要想真正留住员工，不仅需要钱，更需要靠发展、靠感情。