SOHO中国销售体系全面调整 售楼员脱离公司单干

秦辉

“最近一些媒体炒作什么我和张欣的危险关系，实际上公司重要的大事还是我来把关。”4月29日，SOHO中国有限公司董事长潘石屹对记者回应说。    此前，潘石屹夫人、SOHO中国CEO张欣在接受采访时抱怨，潘石屹现在“基本给微博打工，已经不怎么管理公司了”，每天早上要她来提醒今天有哪些工作要完成。张欣还说，潘石屹现在除了参与公司大的决策，具体的管理做的比较少了，“不是还有我嘛，我不是事无巨细的都管嘛，所以他当了董事局主席，我就当了CEO了。”外界由此猜测，张欣现在全面掌管了SOHO中国的业务，包括此前一直由潘石屹主抓的销售等领域。
    替代者到位
    当日是SOHO中国与新浪乐居、易居中国及世联地产的合作签约仪式。潘石屹在会上宣布，SOHO中国将在该公司成立十多年来首度尝试以代理方式销售自己的项目楼盘，与新浪乐居、易居中国、世联地产签署网上销售及代理战略合作协议。这三家公司，将成为SOHO中国未来产品销售的主要合作伙伴。
    与大部分开发商不同，SOHO中国在过去采取的是一种被业内称为行销的销售模式。“给销售人员高提成点，但极少广告投入，不依赖售楼处，而是依靠销售人员与潜在客户的直接沟通。”从SOHO中国销售部门跳槽出来的北京誉翔安房地产咨询有限公司合伙人王珂说。
    销售团队一直是SOHO中国这家项目制公司的镇店之宝，为SOHO中国近几年的快速崛起创造了辉煌的销售业绩。在过去十余年里，SOHO中国依靠这样一个销售团队，与山西、鄂尔多斯、陕北、河北等地资源型民间富豪保有紧密的接触，成为其销售奇迹的关键所在。在2008年7月，全国楼市处于冰冻期最低谷时，依靠这样一群客户的支持，当季的三里屯SOHO却逆市走高，一周销售金额便高达46亿人民币。
    这家公司之前从不使用代理公司来完成销售任务，相反，包括SOHO此次合作方世联地产在内的国内很多代理公司，都要向SOHO中国取经，学习其销售方面的丰富经验。
    然而，在4月26日，SOHO中国宣布了公司销售部门调整的决定，潘石屹为此设下的过渡期为两个月。
    “解散后的销售部门将采取牌照制的方式，由SOHO中国发放给销售部员工销售代理牌照，取得牌照的人员可代理销售SOHO中国的项目。”知情人士这样对记者称。
    这样一种调整方式，意味着原来SOHO中国销售部门的员工将跟房地产业内那些销售代理公司一样，成为SOHO项目的代理销售人员，而不再是公司员工。
    4月29日，这一变动信息也得到了潘石屹的承认。“我们的确在公司内执行了席位制，这是为了公平地引入易居和世联两家代理。我们在销售体制上做出这些调整后，使得公司内部外部销售队伍的收入一分不差了。”但潘石屹同时还强调，销售部门的最后调整尚不能确认，一切需要等两个月的过渡期之后再看。
    SOHO中国即将解散给他们带来无限辉煌的销售部，并首次向代理公司敞开了怀抱。这也是SOHO十多年来最重要的转型之一。潘石屹还说，这种转型可能会推广到SOHO中国的租赁部门。
    这一切变动似乎正合潘石屹的计划，“我欢迎公司的销售人员去创业开公司。”4月29日，潘石屹这样对本报记者表示，“愿意出钱开公司的开公司，不愿意开公司的，SOHO中国可以给他们提供各种便利条件，做销售就应该灵活一些，开放一些，不一定拘泥于传统的体制。”
    同时，SOHO中国开始探索网上销售。潘石屹说：“以前人们总是试图垄断信息，给客户尽可能少的信息，尤其是竞争对手的信息，但现在我们要打破垄断，把定价权彻底交给客户。”但对于网上卖房的销售目标以及能节省多少营销成本，潘石屹均表示目前未有考虑，只是种尝试。
    内外因
    “SOHO中国的转型和公司高层，尤其是潘石屹和张欣夫妇的角色变化有关。”一位知情人士透露，SOHO中国香港上市后，张欣力主引进更国际化的管理模式，不希望在SOHO中国的销售规模扩大到数百亿后仍采取潘石屹所擅长的小打小闹的“土鳖”运营模式，在双方的分歧中，潘石屹部分淡出了公司管理，改由张欣执掌。
    不过，一位与潘石屹交情甚深的大佬评论说，张欣的“洋办法”不一定比潘石屹的“土办法”更管用。
    在过去的两年中，SOHO中国的管理模式经历了微妙的变化。
    2009年，SOHO中国将主战场从北京转移到了未对此类产品销售作出限制的上海。如今，SOHO中国在北京的待售项目主要是将于6月开盘的望京SOHO，且规模不大，SOHO中国以北京为主的王牌销售团队再一次面临着断炊之忧。
    “公司在过去十年一直拥有一批非常忠实的客户，就是回头客。包括山西的、内蒙古的、陕西的以及河北的。结果去了上海之后，北方的客户居然只有一位，剩下的客户全部是长江三角洲的客户。”2011年3月2日，在香港举行的SOHO中国2010年全年业绩发布会上，潘石屹说。
    自2009年收购东海广场进入上海后，SOHO中国目前已手持6个上海项目，上海已成为公司新的发展重心，而随之而来的，则是客户群的变化。
    “原来主要是分布在陕西、山西、内蒙古等地的能源企业主，而后逐渐就分布到全国各地，这是我们在2010年客户群的最大变化。”在3月份香港的业绩发布会上，潘石屹这样称。这样的趋势在上海项目里最为明显。
    客户的变化并不是关键，关键的是，在客户群急剧变化之后，SOHO中国依旧能在上海取得极佳的销售业绩。根据2010年年报，SOHO中国当年的销售增长率依旧高达74%，相比往年81%的高增长率仅略有下滑。
    “SOHO现在卖的不是房子，而更像是股票。”王珂认为，SOHO中国目前的产品已比以往更多的具有投资品属性，公司的品牌等属性已经对投资者具有足够的吸引力。
    望京项目或许会成为SOHO中国销售模式的转折点。“2011年，SOHO中国将加大持有型物业的比例。”潘石屹还这样表示。而知情人士告诉记者，在北京，SOHO中国增加持有型物业的行动将从6月份的望京SOHO开始。而SOHO中国为其销售体系调整所设定的两个月调整期也恰恰与此相吻合。

laisai

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