领头羊和牧羊犬－－老板的角色定...

贾玲

经销商老板是什么？是那个只有“十几个人，七八条枪”曾被称作“老大”的人；是那个现在被时髦地称为“经理或者老总”的人。不管称呼如何不同，老板永远是那个带着队伍“向太阳”的人。不可以否认，经销商公司无论规模大小，其老板的作用起着绝对的作用。在员工少、规模小时，他们冲锋在前；在员工多、规模大时，他们更要把握发展方向。那么老板在公司中到底是个什么角色呢？

    北京新华信正略策管理咨询公司总裁赵民曾对企业家有个形象的比喻“领头羊和牧羊犬”，这个比喻也适应经销商老板们。

    不同时期的角色定位

    赵总裁解释说，领头羊和牧羊犬的区别在于以下两个方面：领头羊是靠“拉动“带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。可以说领头羊侧重于战略：要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不用和其它羊商量。所以，领头羊是典型的战略型领导。牧羊犬侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。所以，牧羊犬是运营型领导。在企业发展过程中，作为老板，无论是做领头羊还是做牧羊犬，都要清楚自己在不同时期的不同角色定位。

    在创业期，老板是100％的领头羊。在这个阶段，大多数经销商老板是夫妻店，手下有三五个员工。对于经销商来说，最重要的事情是生存。为了生存，老板要最能干，要跑在前面，成为公司中的“领头羊”，也就是公司中最大的“业务员”，既要亲自去谈店，又要送货，还要管那几个人。相信很多现在已经成功了的经销商，都会有一段值得回味的“背包扫街”跑业务的经历。

    在公司发展期，老板要清楚地认识到角色的转换，做75％的领头羊和25%的牧羊犬。由于是发展期，老板仍然要保持创业时期的干劲，因为公司发展了，别的公司也在发展。以前是夫妻店之间的竞争，现在是公司之间的竞争，竞争的层次上了一个新的水平，对手也都是精英。如果松懈的话，很可能被别人淘汰。在这个阶段，老板除了要抓核心销售外，还要关注员工的成长，把自己的干劲和本领传给员工。我们经常听到经销商老板抱怨自己的员工很笨很懒，那么这时，老板有没有反问自己，有没有对员工培训，有没有关注员工成长，有没有给员工提升的空间？

    在公司成熟期，老板要做50％的领头羊和50％的牧羊犬。在这个阶段，公司走上正轨，产业结构基本完善，盈利模式初步建成，老板需要做的一是抓大客户，适度放权；二是建立制度。对员工不仅要拉，而且要推，注重管理制度的作用。

    在公司转型期，老板要做25％的领头羊和75％的牧羊犬。这个阶段是经销商公司二次创业，实现跨越的时期。在这个时期，老板要做的是转型的带动者，因此要格外关注公司的方向，做一只好的“牧羊犬”，发现公司方向错了，要马上拉回来。这时候，公司的文化和发展愿景，以及如何凝聚员工、激励员工，应该是老板最关注的问题。

    避免角色错位

    现在很多经销商对管理问题很头疼，不知道如何激发员工活力、不知道公司该做什么，家里、公司一团糟，弄得自己很累，公司难以突破发展瓶颈。笔者认为，这在很大程度上是老板没有搞清楚自己的角色定位，甚至出现了错位。

笔者接触过一位河南县级经销商朋友，他基本属于起步阶段，代理的产品多是走大流通的食品和饮料，还有一款三流的川酒品牌。他的公司组织结构是这样的，自己任总经理，老婆负责财务兼管业务，手下有2个业务员。为了实现正规化运作，他还请了一个厂家的业务员做主管，自己则当起了甩手掌柜，喝茶聊天。很快问题就出来了，老婆和业务主管、业务员矛盾重重；业务员磨洋工；业务主管忙着公司的网络变成自己的网络。最后，公司业务迅速下滑，这位老板再想抓，已经难以挽回了。这位老板是典型的角色错位，既没有当领头羊也没有当牧羊犬。看似强调了公司规范化管理，实际上是忽略了生存这个前提。

    还有一种角色错位的典型表现是事事亲历亲为，做100％的牧羊犬。现在这类老板最为普遍，他们抱着“与其骑千里马摔死，不如骑个笨马安稳”的心态，过于关注公司的大事小情，造成员工没有成长空间，缺少动力，从而使公司处于发展初期的“草莽”状态，难以突破。“我也想放权啊，但是怕业务员把货发错，怕库管偷货”一位经销商说自己想放权，又不放心。这种左右为难的心态，实际上反映了两个问题：一是经销商对公司的业务缺乏规划，二是个人能力有限。在经销商公司中，也有一个二八原则，即80％的销量集中在20％的大客户手中。那么作为老板，只要抓住这20％的大客户，就对公司的发展有了个很好的控制。值得注意的是，我们说的老板放权，不是要把什么都放下去，当然了，很少有老板会这么做，无论做到什么程度，老板都要抓核心客户。对小客户，则要放权，让业务员去做，用制度、用表格去管理就可以了。回到赵总裁那个比喻，如果做100％的牧羊犬，一会儿跑到前面看看这只羊，一会儿跑到后面看看那只羊，一会儿又跑到羊群中间，想想看，最后这只牧羊犬只能累得口吐白沫，而羊群也不会走得太远。

    如何当好领头羊和牧羊犬

    要做好领头羊和牧羊犬，经销商首先要对公司的发展有清晰的认识，即公司是创业阶段还是成长、成熟、转型阶段，结合公司的发展，确定自己的角色。

    市场环境发生了变化，对领头羊的要求，也不仅仅是能干、肯出力的阶段了。可以说，现在进入酒行业，远远比第一代经销商进入市场的时代更加艰难了。现在进入市场，经销商要面临的第一个棘手问题就是做什么？因为优秀的品牌，能对经销商起带动作用的产品越来越少。那么领着大家怎么赚钱，赚谁的钱，更值得领头羊们去考虑。找不到一个优秀的品牌，那么做一个优秀品牌的分销商；进步不了强势的终端，那么进入一个特殊的渠道，这正成为现在处于创业阶段领头羊们的思考方向。而在发展阶段，老板要分出一部分精力做牧羊犬，注重员工的管理。在这个期间，老板要做的事情有两个：淡化家族式管理；建立科学的激励机制。在成熟期和转型期，老板更多的是做牧羊犬的工作，即推动员工去创造价值，靠合力把公司推动到一个新的高度。这个时期，经销商公司的品牌形象，公司的文化，则是凝聚员工的根本所在。

无论是做领头羊还是做牧羊犬，老板的个人作用和公司发展紧密地联系到了一起。因此老板既要提高个人修为，又要注重公司整体的提升，让多个脑袋为自己想办法，从而让自己的脑袋做出更明智的决定。

    来源：中国营销传播网 作者：刘会民