猎头行业BD实践技巧

秦辉

现在猎头公司层出不穷，管理模式各异，一般针对百万年薪职位的猎头公司会按照Team的形式来操作，一个顾问相当于Team Leader，下面会有AC（Associate Consultant），SR（Senior Researcher），Researcher。在这种模式中，顾问往往是有很多年工作经验，比较资深，负责客户BD和人选的面试等。这些顾问因为有多年工作经验，所以往往有很多自己的客户资源。下面的Team Members主要负责候选人的搜寻，Cold Call，和顾问一起面试。

上面的模式在高级职位搜寻中很普遍，但是还有一些猎头公司主要针对一些中低职位，其中月薪范围从4k，5k到20k，30k，负责这些职位的猎头顾问往往又是Sales又是Researcher，个人全程负责一个Case（有些公司会两三个人组成的Team负责，但是每个人的职责是平等的）。

当然现在猎头竞争越来越激烈了，价格也越来越有降低趋势，一些专门负责“高级”职位的猎头公司，比如知名的manpower，也开始涉及一些很小的单子。

对于猎头BD，和一般服务业销售类似，电话接触，约时间面谈，确定订单。一些资深顾问会有很多资源，所以他们BD的目的就是找好的Case，比如高薪职位或者背景好的客户或者录用猎头推荐人才爽快的客户等。还有一些顾问经常会参加一些人力资源论坛，参加HR聚会，HR推荐等各种社交途径与潜在客户“打成一片”，这样也可以拿到订单。当然因为猎头行业本身很新，并没有特别多的资源经验的从业者也在加入到这个行业，对于这个猎头“新手”来说，如果负责BD，将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。

假设你是一个新手，要开发客户，首先要有客户资源，比如一些HR List，Company Contact Person等。这些资源从哪里来呢?

大家有没有注意到一些网站上经常销售一些公司名录或者在公交站或者地铁会有人现场兜售，这些资源往往会有某个行业的公司名称，联系人，或者某幢办公楼的入驻公司，联系人等。但是要注意这些名录里面包含了很多过时的信息，购买时候要注意。

如果你觉得买这样的名录不划算，要有不少成本投入的话，就要自己动手搜集一些资源了。

1、 “经典”的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘，直接拨打这些公司总结，让前台转到人力资源部找人事经理。但是现在很多猎头在用这种方法，而且很多正规的大公司前台往往会说他们公司必须有实名才会转，这就需要你再通过其他途径转了，方法很多种，我会另外专门谈这个问题。招聘网站现在用的最多的是 “三大”，中华英才网比较低端，51job和智联招聘综合说来不错。当然你也不要放过一些地方性的招聘网站，因为猎头触及的不是很多，所以这些网站上的客户被猎头“骚扰”的次数较少，相对来说容易谈，但是因为是地方性的，客户质量就不要要求很高了。

2、人力资源论坛，猎头圈，HR圈，名片网。这些网站会有很多的HR资料，当然你要熟悉这些网站后，才能在某个角落发现一个不错的联系人。这种搜集信息方式需要你在空闲时间完成，因为挺花时间的。

3、如果你觉得你的口才不错，能力比其他猎头强。就去对手猎头公司去找资源。很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位，但是一些“粗心”的顾问会留下很多“有用”的东西。有些猎头顾问干脆直接把英文JD ctrl＋c ctrl＋v，没想到JD里面竟然有客户公司名字。还有一种情况，虽然JD上面没有客户名称，但是它会有“这个公司是这个行业排名多少的公司，或者成立时间多少年了，2000年进入中国”等信息，依靠这些内容再找客户名称，很简单。知道客户名称，要招聘的职位名称，和具体的要求，再和客户联络，只要你口才好，即使对这个行业不懂，也可以谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人，做什么职位，现在找公司。

4、认识人力资源管理公司（非猎头）里面的候选人，先期接触的话，编造一个公司，和他聊，关系好的话，要几个HR Contact Person是没有问题的。

5、寻找某个行业的排名，如“十大物流公司”。这些客户被很多猎头contact，想成为他们下一个合作伙伴比较难。

6、到一些行业协会搜集资源，行业协会有很多会员信息的公布。

7、到一些开发区网站，俱乐部网站。上面往往有很多新进入开发区或者俱乐部的公司企业信息，这些企业因为新进入，往往有很强劲的需求。

就上面这些也足够了，当然在这个信息爆炸的年代，想要得到什么信息不是很难的。但是要衡量一些获取成本。


有了这么多的客户信息，就开始和客户谈，第一次接触客户，客户往往存有戒心，或者根本没有听说过你们猎头公司，所以还会有第二次，第三次接触，当你和客户建立了长期的一个联系，当客户有需求的时候，往往就会找你。其中的关键字是：主动，坚持。我作猎头后的第一个客户是在我联系了几个月后签下来的，有了第一个，后来就一发不可收拾，陆续有客户来找我。当然有些顾问真的是很适合销售，光第一次电话就可以和客户聊到一两个小时，经过这样深层次的沟通，不签下来肯定是费用或者预算原因了。

有了自己的客户，如果服务好的话，可以让HR推荐到姐妹公司，你就又有了新客户。

综合看来，有了资源后，后期和客户的交流更多的是依靠的是你的销售能力了。有些猎头公司大部分通过电话来签单，并不拜访客户，这就要求你有很强的电话销售能力，或者现成学一些电话销售话术，关于这个另外我也会再详细谈下。出去拜访客户的话，相对来说可以和客户有一个多层次的交流，对顾问综合能力要求很高，这个需要积累，就不深入了。