常人培训拼车——“商务谈判”

秦辉 · 发表于 2013-3-5 16:10:41

有企业需要做培训——“商务谈判”课程的不？大家拼车一起了，降低培训成本！
已有一家企业10人左右，满25人开课。
有需要的联系QQ：800016872
手机：13915897222

一、培训规划

【课程背景】

1、销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。

2、销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。

3、销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品；采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式；其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。

【培训对象】

企业总经理、副总经理、销售总监、销售经理、销售主管、销售人员等相关人员

【培训目标】

1、增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解

2、增强学员销售布局与谈判布局的能力

3、增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力

4、知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力

5、结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略

【授课方式】

1、咨询方法：访谈调研＋现场抽查＋行动辅导

2、培训方法：GDFT培训法， G情景引导＋D思考讨论＋F反馈讲授＋T模拟训练培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习

3、特色：专业、务实、高端、量身定做

【培训时间】

标准课时 2天，6学时/天（09,00--12:00， 13:30--16:30）

【培训费用】

人民币1980元/2天/人；报3人送1人，报5人送2人，报8人送5人。以上费用含：授课费、教材费、午餐茶水费；为保证培训质量和效果，人数限40人（额满为止）；

【课程大纲】

模块	主要内容
模块一：全面认识销售	1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销结论：成功的销售从成功的解释自己开始
	2、销售之前必须弄懂的几个问题问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？问题3：客户和我们的关系是什么？问题4：销售和服务之间的内在关系
	3、销售观念大讨论之一结论1：成功销售沟通的三大要素由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么？结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力？
	4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求
	5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢？结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合讨论：客户需求的层次结论：满足明确需求，激发潜在需求讲解：激发潜在需求的方法——SPIN
	6、销售观点大讨论之四：销售和营销结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，最后成功的销售结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢
	7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？讨论：如何解决这个销售难题？讲解：解决客户异议的流程图结论：说服客户的方法——上策，中策和下策
	8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”
	9、“虎口夺单”的方法
模块二：销售沟通技巧	1、设身处地的聆听
	2、入目三分的观察
	3、循循善诱的提问
	4、恰到好处的表达 5、如何与不同性格的客户展开沟通
模块三：实战销售天龙八部	第一部：寻找教练
	第二部：收集情报
	第三部：销售策划
	第四部：突破关键人（KM）
	第五部：方案展示
	第六部：晋级承诺
	第七部：签订合同
	第八部：实施与服务
模块四：全面系统的认知和了解谈判	1销售谈判的5W要素 1.1情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景 1.2销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 1.6随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练
模块四：全面系统的认知和了解谈判	2 认识你和客户的谈判风格 2.1规避式谈判 2.2竞争式谈判 2.3让步式谈判 2.4妥协式谈判 2.5双赢合作型谈判 2.6情景案例分析与训练
	3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 4 销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜） 4.1时间的力量 4.2专业的力量 4.3实力的力量 4.4人格的力量 4.5信息的力量 4.6情景案例分析与训练
	5 正确认识和理解双赢谈判 5.1从小游戏看双赢谈判双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题
	6 销售谈判的准备与造势 6.1设定合理的谈判目标 6.2谈判中的5个what 6.3客户真正想要什么 l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 6.4 对客户需求的透彻了解 6.5 造势案例：一部电影征服一个国家
模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩	7 销售谈判的成功开局策略 7.1开高走低 l 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低 l 谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价 l 开价时机 l 开价之后销售谈判人员的行动步骤？ l 永远不要接受对方的首次开价 l 如何一步步的亮出自己的条件 l 如何一步步的套出对方的条件 7.2故作惊诧策略的运用时机和影响 7.3切割策略 l 不要被对方诱导你切割 l 要诱导对方切割 l 什么时候切割最好 7.4老虎钳策略 7.5情景案例分析与训练
	8 销售谈判的中场争局策略 8.1请示上级与挡箭牌策略 l 如何对付对方使用该招术 l 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 8.2“礼尚往来”与合理满足策略 8.3如何“虚晃一枪” 8.4情景案例分析与训练
	9控制销售谈判、控制客户思维 9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 9.2控制谈判的价格 9.3控制谈判的关键点 9.3如何防止谈判中的冲突 9.4如何打破谈判僵局 9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售 9.6情景案例分析与训练
	10 销售谈判的收场定局策略 10.1 引导案例 10.1恰到好处的小恩小惠策略 10.2不露痕迹的使用红白脸策略 10.3条件性让步与策略 l 让步的时间，幅度和次数该如何协调 l 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 10.4逐步蚕食策略 10.5草拟合同的时机与合同条款谈判 10.6情景案例分析与训练
	实战模拟谈判演练及分析讨论 11 完整流程的案例演练与分析 12 客户工作的定制案例演练与分析

二、培训师资

资深实战销售训练专家马克先生

u 实战销售与谈判训练专家

u 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师

u CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师

u 上海交大职业经理人研修班营销讲师

u 北大案例研究中心销售案例课程讲师

u 国际职业培训师协会专业讲师

u 领航企管资资深销售管理顾问

u 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者

u 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师

马克老师是“虎口夺单－狼性销售”创始人，虎口夺单－狼性销售的实践者和受益者，从基

层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会

尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位

非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在

哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为

简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑！马老师的课程特色就是两个字―――实战―――

今天学习，明天使用，后天签单……

核心的课题：

《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》、《实战销售技巧》、《商务谈判技巧》、《大客户销售技巧》

其他的课题：

《实战电话营销技巧》、《专业客户服务》、《客户异议与投诉处理》、《实战门店销售技巧》

授课的风格：

时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！

授课特色：

培训现场免费提供马老师多年研究的各类销售技能增长模型，真正解决从“知道”到“做到”转变难的培训难题！十分强调“课上学习，课下使用”

服务过行业：

IT产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等

服务过客户：

方正电脑、清华紫光、新浪、百度、国贸嘉和、长城证券、华安保险、中国银行、中国工商银行、太平洋保险、江南阀门、天马医药、德国莱尼电气、红星美凯龙集团、韩国相信制动、江苏江海电容、威孚精密机械、克诺尔车辆设备、海润科技、创捷工控、三菱电机、波司登羽绒服、江苏苏阿姨食品、法泰电器、新中大软件、沈阳机床集团、希杰（中国）、新科教育集团、住友电木、住友电工、达昌电子、迅达电子、川电钢板、飞格立工程塑料、贝特装饰、冠捷科技、艾柯豪博、科士达印务、阿里巴巴直播室、东菱振动、杭州国芯集团、国贸嘉禾装饰、德国必达福科技、蒂花之秀、北京五矿钢铁、杭州老板电器、上海加德士润滑油、温州昌泰集团、洋河蓝色经典、小羚羊电动车、广东温氏集团、泰康保险、雪佛龙、加德士润滑油、中通客车，湖北三环集团、光明乳业、金立手机，光大银行，浦发银行，北车集团.庞巴迪，全友家私...

【报名方式】

电话：0519- 88051610 13915897222 传真：0519-88051610

网址：www.changjob.com 邮箱：851656@qq.com

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