一个杀手级的销售技巧

贾玲

你接受的销售培训越多，你就越有可能忘记了最重要的销售技巧。

每一个小企业主，无论他或者她的正式角色是什么，也都应该参与销售。这也就是为什么很多小企业主总是希望提高自己销售技能的原因。

但是一些销售培训和策略带来的害处比好处还多，特别是那些让你离开你最擅长的事情的销售技术。

下面是一个例子。

我的妻子想要一辆新车。她喜欢跑车，所以我们去了一家经销商那里，想看看BMW 135i。销售人员呆在车场——在没有客户的时候，汽车销售们都习惯这样做——所以他们看到我们在浏览了好几排的汽车之后，停在了135i之前。

一位年轻的销售人员摆脱了之前的状态，赶紧跑了过来。显然，他接受的培训让他会按照销售流程清单行事。“评估你的潜在客户的资质”是他的清单上的第一件事。

但是，他的进展并不顺利——我妻子并没有真正地透露个人财务信息，所以他就开始进行下一步工作——“确定客户需求”，询问我们想要一辆什么样的车。

我的妻子问了几个问题，一点也不显得无礼（她确实善于彬彬有礼地转移话题）。他很难回答这些问题，也许是因为他一直在努力想要重新回到他的销售流程上。

结果进展得还是不顺利。

然后他让我们大吃一惊：他停止谈话，深吸一口气，然后说，“我很抱歉。我确实回答不上来。请等一等，我会去找一个真正能够帮助你们的人。”

我的妻子被融化了——如同那些擅长公事公办但是依然体贴的妻子们经常做得那样——她说，“我们不需要别的什么人。你做得很好了。”（他并没有，但是管他呢。）她问道，“告诉我，你开过这中间的一辆车吗？”

他显得很高兴地说，“哦，是的。” 他说，“它们真的很快……可能我不该说，但是它们确实比M3的操控性更好。”然后他四下看了看，确保没有别的销售人员在附近，然后说，“即使你不想买，你至少也应该试着驾驶一下它。它们快得像风一样。”

她试着开了一下。它确实很棒。然后她买了一辆。

最初的时候，他试图去做一个评估客户资质，建立关系，介绍功能和规格，承诺收益，落实订单并且将金额最大化的超级销售明星。

这种方法可能对于一些人是有效果的，但是在他的例子里，这样做意味着放弃了他最大的优点：他不再是一个年轻、热情、友善、热爱汽车的小伙子。

他不再是他自己。

想想你的销售技巧。它们是否让你无法发挥自己的长处？

如果你天生性格内向，就不要试图去挖掘你内心的Matthew Lesko了。在销售方面，聆听可能会比说话更有效。

如果你有很强的感知力并且拥有强大的本能，那么不要害怕跳过资质评估流程。在我们的例子中，我们停留在了相对比较贵的交通工具——一排135i的前面，所以任何一名销售都可以放心地假设我们有钱，并且有兴趣。（事实上，你开的车可能比任何资质评估问题所获得的答案都能够更好地说明你的财富状况。）

在说了“你好”之后，这名销售人员应该说，“告诉我你想开哪部车，我去给你拿车钥匙。”

如果你很自然地很轻松并且不那么正规，就不要试图扮演教授或者权威。用你和朋友面对朋友的方式说话。态度要真诚，你的目标客户会做出回应。

发挥你自己的长处。不要试图去成为别的什么人。相反，你应该努力变成一个更好、更有效的自己。

这是最好的销售策略。